Datos interesantes sobre el comercio electrónico B2B que deberías conocer

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Datos interesantes sobre el comercio electrónico B2B que deberías conocer

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1. Introducción

El objeto del presente artículo es tratar de poner un marco general al mercado del comercio electrónico B2B, dar cifras de negocio de la situación actual, cifras de negocio de sectores con los que hay una cierta correlación, así como clarificar qué clase de relaciones comerciales están englobadas dentro de lo que nos referiremos en este blog como “comercio electrónico B2B”. Aunque este último punto parezca una obviedad, queremos clarificarlo pues no han sido pocas las conversaciones que hemos tenido con clientes o prospectos en las que las siglas B2B, B2X, D2C, B2B2C, EDI, etc… generan cierta confusión.

En última instancia aportaremos una serie de datos que pueden ser de interés para los tomadores de decisiones dentro de las empresas que quieran digitalizar y optimizar sus procesos B2B.

2. Lo primero de todo: ¿a qué nos referimos cuando hablamos de comercio electrónico B2B o entornos B2B?

A lo largo de este libro, utilizaremos con frecuencia a términos como “comercio electrónico B2B”, “entornos B2B”, “empresas B2B”, etc. Queremos aclarar este matiz con la siguiente definición:

De aquí en adelante tómese como “comercio electrónico B2B”, a todas aquellas transacciones electrónicas que tienen lugar entre las siguientes tipologías de empresas: fabricantes, mayoristas, minoristas y empresas de servicios. Serán por tanto esas empresas a las que nos referiremos cada vez que hablemos de “entornos B2B” o “empresas B2B”. Para ayudar a clarificar lo anterior, hemos incluido un esquema en la ilustración adjunta.

Que es el comercio electrónico B2B

Así mismo, definimos como transacciones electrónicas, aquellas que han sido realizadas principalmente a través de un portal web, con independencia del canal o punto de contacto (pc de sobremesa, teléfono móvil, quiosco digital, etc.). Con esta definición queremos excluir al sistema EDI, es decir, a lo largo de esta lectura no consideraremos comercio electrónico B2B a aquellas transacciones realizadas a través de EDI, siempre y cuando la orden de compra sea ejecutada a través de redes privadas de valor añadido. Sí consideraremos como transacciones electrónicas B2B a aquellas órdenes de compra sobre Web EDI, es decir, aquellas ventas que se hagan a través de EDI utilizando un navegador web.

Por último, hay que puntualizar que el comercio electrónico B2B puede darse bajo distintos modelos de negocio que pueden englobarse principalmente bajo dos categorías bien diferenciadas:

  • Modelo uno a muchos: Fabricantes o mayoristas que venden en Internet a través de un sitio web de comercio electrónico que es transaccional y que proporciona una viaje al cliente de principio a fin, desde el pedido hasta el cumplimiento. También puede ser un sistema de adquisición basado en la web o cualquier sitio web corporativo que facilite los términos contractuales para negociaciones o transacciones B2B típicas, como subastas inversas, negociaciones o compras grupales. Por ejemplo: Un fabricante que vende sus productos a través de una tienda online B2B.
  • Modelo muchos a muchos: Este modelo vincula a muchos participantes del lado de la compra y de la venta simultáneamente, con precios dinámicos de oferta y demanda en tiempo real y una coincidencia inteligente de órdenes de compra y venta. Estos modelos inician transacciones directas entre fabricantes y minoristas, entre diferentes fabricantes y mayoristas y entre mayoristas y minoristas. Por ejemplo, un intermediario que vende productos de terceros a minoristas en su propio marketplace.

En nuestra definición de comercio electrónico B2B, englobaremos ambas categorías. Por supuesto, se excluyen de aquí en adelante las relaciones comerciales D2C (es decir, aquellas en las que un fabricante vende directamente al consumidor final), aunque no descartamos profundizar sobre ella como una alternativa adecuada para empresas del entorno B2B en según qué circunstancias.

3. Dimensionamiento del mercado

3.1. Evolución, situación actual y previsiones sobre el comercio electrónico B2B

Se estima que el comercio electrónico B2B creció unos $ 6,7 billones en el periodo comprendido entre 2015 y 2020 debido a la rápida migración de fabricantes y mayoristas de sistemas heredados a plataformas abiertas en Internet. Igualmente, para ese periodo se estimó que el mercado B2B habría duplicado el tamaño del mercado de compras por internet en modelos B2C y que fuera testigo de volúmenes de transacciones mucho más altos. Se espera que las relaciones B2B en línea se muevan de uno a muchos a muchos a muchos, a medida que los mercados se vuelven más comunes y las plataformas públicas entre industrias como Alibaba y Amazon ganan importancia en el entorno B2B. También es probable una transición a plataformas impulsadas por el vendedor, ya que las relaciones en línea se vuelven menos sobre compras y más sobre ventas.

Por otro lado, otra consultora, Forrester Research, estimó que el comercio electrónico B2B alcanzará los $ 1.8 billones y representará el 17% de todas las ventas B2B en los EE.UU. para el año 2023. Por poner estas cifras en contexto, Forrester estimó que en el año 2018, el comercio electrónico B2B alcanzó los $ 1 billones, lo que representaba el 12% del total de las ventas B2B en los EE. UU. Es decir, su pronóstico es una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 10% en el comercio electrónico B2B durante un periodo de cinco años.

Adicionalmente, según un informe elaborado por Ystats, las ventas de comercio electrónico B2B en todo el mundo continuarán aumentando, con un pronóstico de una tasa de crecimiento sólida hasta 2024 a una cifra de dos dígitos (en billones de dólares estadounidenses). Los principales impulsores del crecimiento incluyen compradores B2B que recurren a canales en línea para comprar y como ocurrió en el periodo mencionado en el párrafo anterior, a la expansión de marketplaces de comercio electrónico B2B como Alibaba de China y Amazon Business en los Estados Unidos. Estos dos países también son los mercados de comercio electrónico B2B más grandes del mundo, según las cifras citadas en el informe.

En última instancia, me gustaría citar un informe de Frost & Sullivan en el que se destaca cómo el comercio B2B en Internet se encuentra en un punto de inflexión y está experimentando cambios importantes tanto en el aspecto tecnológico como en los modelos comerciales. Su estimación es que el mercado B2B superará al mercado B2C para 2025, con China a la cabeza. La evolución del mercado se deberá a los cambios en el impacto de la movilidad y al papel de los canales digitales. Las empresas, para hacer frente a esos cambios del mercado, deberán incorporar una visión competitiva más amplia, priorizar las estrategias móviles y omnicanal e invertir agresivamente en la experiencia del cliente B2B. La principal prioridad de las empresas B2B deberá ser crear una experiencia única y personalizada en la prestación de servicios a través de la innovación en tecnologías.

El área de enfoque para los vendedores B2B está cambiando y está habiendo una transición entre las herramientas de adquisición y EDI, hacia marketplaces (horizontales y verticales), ventas asistidas por los equipos de ventas y atención al cliente y, en última instancia, presencia omnicanal. El cambio es principalmente para aumentar la visibilidad entre las otras partes interesadas, construir un portal de cliente sólido y escalable que permita mejorar la eficiencia de las operaciones y los servicios al cliente y, en última instancia para mejorar las oportunidades de crecimiento futuro.

En esencia, o como conclusión, tómese la siguiente:

Si extrapolamos esos datos a países como España, donde este sector está aún ganando madurez, o a cualquier otro país de habla latina, podemos intuir que los avances y paradigmas que ya han ocurrido en los países donde el comercio electrónico B2B está más maduro, se trasladarán al resto del mundo y que por tanto esas tasas de crecimiento serán más o menos de aplicación en los años venideros tanto en España como en América latina.

El sector está cambiando, innovando y adaptándose a una nueva realidad de consumidor que, al mismo tiempo, le está brindando una oportunidad para crecer. Los decisores de las empresas B2B que todavía no hayan tomado acciones al respecto, deberían elaborar una estrategia de alto impacto y actuar lo antes posible para evitar quedarse descolgados en esta carrera y evitar los riesgos de no estar digitalizado.

3.2. Evolución, situación actual y previsiones sobre las empresas proveedoras de soluciones de digitalización en el entorno del comercio electrónico B2B

A pesar del análisis anterior, no sería la primera vez que las estimaciones se quedan sólo en eso, en estimaciones. Con objeto de contrastar y validar que lo que estamos visionando se trata de una tendencia y no de un hecho aislado sin efectos sobre el futuro próximo, hemos decidido hacer un pequeño inciso en este apartado y realizar un análisis similar sobre uno de los sectores que más correlación tiene con la digitalización de las empresas B2B. Se trata de la industria del software, en concreto, sobre el segmento de empresas que desarrollan o implantan software para comercio electrónico B2B.

¿Qué otro sector puede contrastar con más precisión que se está llevando a cabo un proceso de digitalización real en los entornos B2B, que las propias empresas que se dedican a proveer de soluciones de digitalización a empresas de dicho entorno?

Nosotros, desde Sugerendo, llevamos años dedicándonos a la consultoría, implantación y mantenimiento de soluciones de comercio digital. Dado que de forma indirecta somos especialistas y buenos conocedores de las plataformas de software para las empresas B2B, este análisis de mercado es un ejercicio que hacemos de forma regular y nos suele aportar bastante claridad a la hora de definir nuestra estrategia interna. Creemos que compartir este análisis con el lector no le supondrá mucho tiempo y le será de gran ayudará para tener una visión alternativa y complementaria sobre el proceso de digitalización que se está llevando a cabo en el entorno B2B.

Vamos con ello:

Según un estudio de Insight Partners, el mercado global de plataformas de comercio electrónico B2B representó $ 714.0 millones en 2018 y se espera que crezca a una tasa compuesta anual del 11.8% (CAGR) durante el período 2019-2027. Así pues, el mercado global de las plataformas de comercio electrónico B2B representaría US $ 1,909.1 Millones de dólares hacia el 2027. El estudio cita que el crecimiento se está experimentando tanto en los mercados en desarrollo, como en los desarrollados, y destaca el crecimiento en la región APAC, debido a la rápida urbanización e industrialización en países como China e India (y a que la región es una de las mayores exportadoras de productos manufacturados).

Como se puede extraer de ese estudio, la tasa de crecimiento proyectada para los próximos años en el sector de las empresas que proveen plataformas software para B2B e-commerce, es muy similar a la tasa de crecimiento que estimaba uno de los estudios del apartado anterior para las empresas del entorno B2B. Así pues, podemos concluir que las expectativas de este segmento concreto de mercado también son positivas y esperan que haya cada vez más empresas del entorno B2B que quieran digitalizar sus canales de venta.

Por tanto, tenemos tres hechos que confluyen:

  • Por un lado, los decisores de las empresas B2B, que son las que mejor perspectiva y conocimiento tienen de sus clientes, perciben una necesidad creciente por parte del comprador profesional de una consumerización del proceso de compra.
  • Por otro lado, hay estudios que vaticinan unas proyecciones de crecimiento de dos dígitos del comercio electrónico B2B a nivel global (con crecimientos ya consolidados en años anteriores en países como Estados Unidos y China).
  • En última instancia, hay estudios que estiman que habrá igualmente crecimiento de dos dígitos en el sector de los fabricantes de software para comercio electrónico B2B, confirmando por tanto la tendencia anterior debido a la alta correlación entre ambos sectores.

Como emprendedor y gestor que soy, creo que una estimación de crecimiento de dos dígitos para los próximos cinco años en un sector concreto es algo que no se debería escapar a ningún decisor o alto cargo de cualquier empresa. Se trata de una oportunidad para la que claramente hay que estar preparados teniendo definida una estrategia de alto impacto, algo a lo que espero poder ayudarte con este blog.

Me gustaría poner en valor algunas cifras o hechos interesantes sobre el comercio electrónico B2B que me han llamado la atención y que considero que deberías conocer. Hablaremos de ello en próximos artículos, permanece atento.


Foto con créditos a:

l2junit Flickr via Compfight cc

Juan Manuel Rubio

Juan Manuel Rubio

Ingeniero superior en telecomunicaciones, especializado en B2B eCommerce y omnicanalidad. Formador en Observatorio eCommerce y autor del libro "Comercio electrónico en 10 pasos" (Disponible en Amazon). Ayudando a las empresas a vender en Internet desde 2011.
Juan Manuel Rubio
Juan Manuel Rubio
Juan Manuel Rubio
Ingeniero superior en telecomunicaciones, especializado en B2B eCommerce y omnicanalidad. Formador en Observatorio eCommerce y autor del libro "Comercio electrónico en 10 pasos" (Disponible en Amazon). Ayudando a las empresas a vender en Internet desde 2011.

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