4 razones por las que un ERP no es la mejor solución para gestionar las ventas B2B
El software ERP, tradicionalmente considerado una solución «todo en uno» para gestionar todo lo relacionado con la empresa, desde la nómina hasta la gestión de pedidos, está empezando a quedarse corto en lo que atañe a las nuevas necesidades dictadas por la economía bajo demanda.
Mientras que algunos sistemas ERP ofrecen los tradicionales módulos, complementos o extensiones para la gestión de clientes B2B (B2B commerce, portal de cliente…) y pedidos de representantes de ventas, no satisfacen las demandas de conveniencia, velocidad y eficiencia.
Usar el ERP para todo lo anterior, y creer que va a estar a la altura de lo esperado es una estrategia un tanto arriesgada, ya que si no se está contento con los proveedores o con el resultado final de la herramienta, pivotar será más difícil una vez esté todo implantado.
En este post queremos transmitiros las 4 principales razones por las cuales los fabricantes y distribuidores que utilizan un complemento de ERP para extender sus capacidades de comercio acaban normalmente decepcionados.
1. Los ERPs tienen capacidades de gestión de información de producto limitadas.
Si bien es cierto que los ERPs está preparados para codificar casi toda la información de los productos, la gran mayoría de ellos están relativamente capados en todo lo relacionado con la configuración y exportación de catálogos de forma sencilla para compartición con distribuidores o clientes específicos, tratamiento colaborativo de la información de los productos, así como gestión del ciclo de vida de los mismos. Un control maestro de los datos, facilidades al equipo de producto para gestionar el contenido y que éste esté bien codificado y curado es una de las primeras patas para una estrategia de eCommerce sólida.
2. ERPs no están planteados para ventas y comercio.
El proposito por el que los ERP se desarrollaron, fue ayudar a las empresas a automatizar los procesos en el back-office, no se diseñaron con el objetivo de que fueran usados por el cliente final como autoservicio 24×7, ni por los representantes de ventas, ni mucho menos para soportar de forma robusta los complejos procesos que implica un proceso de compra B2B desde la fase de descubrimiento hasta el momento de proceder con el pedido.
3. Los proveedores de ERP no suelen ofrecer capacidades omnicanal.
La ausencia de capacidades avanzadas de gestión de información de los productos, y la falta de experiencia en gestión de ventas B2B ecommerce, tiene como consecuencia que en la gran mayoría de sistemas ERP, desplegar nuevos canales de venta, países, puntos de contacto con el cliente y modelos de negocio, es relativamente complejo y poco escalable.
Salvo los grandes fabricantes de software que ofrecen soluciones integradas (ERP + Commerce + PIM + CRM), la gran mayoría de ERPs necesita integrase con terceros sistemas adicionales para poder ofrecer unas capacidades omnicanal sin fisuras. Como es lógico, esto supone elevadas inversiones en despliegue de nuevas tecnologías que no siempre acaban retornando lo esperado o lo retornan más tarde de lo planeado.
4. La falta de usabilidad del ERP dificulta la adopción.
Una vez se ha implantado un ERP en una empresa, puede durar décadas y los empleados no tienen más remedio que usarlo, motivo por el cual los proveedores de ERP no suelen priorizar una buena experiencia de usuario en sus interfaces. Al margen de este hecho, por norma general modificar y personalizar un ERP suele implicar cambios a nivel de programación de software, lo que complica aún más el manejo a los equipos de la empresa. Esto afecta aún más al cliente B2B ya que, si no encuentra una experiencia de compra sencilla, funcional e intuitiva, seguirá realizando pedidos por mail o por teléfono al resultarle más sencillo por esa vía.
Por otro lado, al ser un programa normalmente usado desde el PC del escritorio, los ERPs no suelen priorizar las tecnologías móviles en sus hojas de ruta. Una estrategia de B2B eCommerce sólida implica otorgar capacidades de compra desde el teléfono móvil o tableta tanto al cliente final como a la fuerza de ventas, ya sea a través de una app nativa o híbrida, que permita ejecutar con pedidos en zonas con poca o nula conectividad a Internet.
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