Vigilancia competitiva para mejorar tu estrategia de e-commerce
El comercio electrónico es un negocio que está experimentando un crecimiento rápido. Cada vez es mayor el número de consumidores digitales, los cuales cada vez gastan más tiempo y dinero en Internet. En este artículo os enseñaremos cómo podéis lanzar o mejorar vuestra estrategia de ecommerce usando vigilancia competitiva.
De un modo resumido, podemos decir que identificar vuestros prospectos, cómo, cuándo y dónde es más probable que compren, anticiparse o descubrir vías de escape en tu embudo de ventas para recuperar conversiones son puntos clave para mejorar el retorno de la inversión en tus campañas de marketing online.
Veamos una serie de consejos, estructurados secuencialmente en tres pasos, para una mejor puesta en práctica:
– Paso 1: Localiza a tus potenciales clientes cuando están interesados en comprar
Sabiendo cuál es el momento en el que tus potenciales clientes están más dispuestos a comprar, podrás entender el comportamiento de los mismos y disponer de más información para tomar decisiones en lo que atañe al marketing de tu tienda online.
Lo que queremos decir aquí es que deberías centrar tus esfuerzos de marketing en aquellos sitios web que tus potenciales compradores visitan antes de llegar a tu tienda y proceder a la compra.
Analiza los sitios que te traen tráfico y optimiza tu presencia en los mismos:
- ¿Es Google la página que más visitantes te trae? Quizá una campaña en Adwords puede ayudarte a vender más; identifica qué palabras clave están trayendo tráfico a tus competidores y trata de optimizar esa campaña apostando a palabras clave similares con una menor competencia y un menor CPC.
- ¿Es un foro del sector en el que te mueves? Considera la posibilidad de poner un banner en el mismo que capte la atención de tus potenciales clientes.
- ¿Es un blog sectorial o de alguien influyente en tu sector? Habla con los creadores del mismo para publicar un artículo promocionado.
Si estás empezando y aún no has sido referenciado por muchos sitios web de terceros, lo mejor que puedes hacer es realizar un análisis de tu competencia. En primer lugar identifica qué competidores están vendiendo en Internet y cuáles no. Una vez hecho esto, haz un ranking de los más potentes para, acto seguido, analizar de dónde reciben tráfico.
Se trata de un truco que te proporcionará una buena panorámica de la clase de sitios a los que tus potenciales clientes acuden antes de comprar. Y no sólo eso, sino que te ayudará a planificar tu estrategia de contenidos y publicidad
El proceso debería ser el siguiente: Para cada competidor que venda en Internet, haz una lista de los sitios que más tráfico traen e investiga por qué traen ese tráfico. ¿Se trata de meros anunciantes temporales o son afiliados y tienen una relación comercial duradera? ¿Son partners? ¿Se trata de simples referencias o de pago? ¿Son páginas de descuentos?
Por ejemplo, si veis que el tráfico viene de un fabricante que suministra productos a las tiendas online del sector (a ti y a tus competidores) puede ser porque dichos visitantes no encuentren información suficiente acerca de los productos que vendéis, o porque quieren saber si ellos lo venden más barato directamente al minorista.
– Paso 2: Identifica vías de escape en tu embudo de ventas
Antes de nada, explicar lo que es un embudo de ventas, se trata de un modelo con el que se pretende describir cada una de las etapas por las que pasa un visitante hasta que realiza la compra. Se llama así porque, por lo general, el número de usuarios que comienza un proceso de comprase va reduciendo paulatinamente según van accediendo a los distintos pasos de la transacción, hasta concluir con una cifra mucho menor. De más a menos, lo que gráficamente representaría un embudo.
Continuando en la línea del artículo, una vez has detectado de dónde vienen tus potenciales clientes cuando están interesados en comprar, es momento de averiguar hacia dónde se van tras comprobar que tu propuesta no ha cumplido sus expectativas. Se trata por tanto de analizar las tendencias en el tráfico de salida para detectar hacia que sitios tanto tú como los competidores de tu industria perdéis visitantes.
Por ejemplo, si la gran mayoría de tus competidores pierden tráfico hacia el jugador más potente, es importante entender por qué. ¿Acaso sus productos tienen mejor precio de salida? ¿Es más fácil navegar por su web? Quizá sea porque hay más opiniones de usuarios en sus productos… Debe haber algo que están haciendo mejor, investiga qué es ese algo.
No sólo es importante detectar hacia dónde se van, sino también por qué se van y en qué parte de tu tienda online abandonan: ¿Son capaces de encontrar lo que buscan? Quizá necesites un test para mejorar la usabilidad. ¿Están buscando el aparado de contacto? Puede que sea porque están buscando la tienda física (Brick & Mortar). ¿Abandonan en el proceso de pago o en la propia navegación? Quizá necesites optimizar tu página de producto o mejorar tu página de carrito.
Si los conceptos aquí planteados se escapan a lector, no dudéis en consultarnos, te escucharemos, te asesoraremos y pondremos en práctica una estrategia que ayudará a potenciar las ventas de tu tienda online.
– Paso 3: Mide tu rendimiento frente al de tus competidores
Ahora que ya has investigado acerca de las estrategias de tus competidores, es hora de ponerse al día en las últimas tendencias digitales en tu industria. Realiza una intensa vigilancia competitiva, comparando constantemente las métricas relativas al tráfico de referidos, tanto tuyas, como de tus competidores. Mediante un seguimiento regular de dónde vienen tus visitantes y hacia donde se van, podrás optimizar tu estrategia a lo largo del tiempo para conseguir aumentar tus ventas en el canal online.
