Previsión del comercio electrónico B2B para los mercados de fabricación y distribución mayorista
Datos de 2022
Los compradores B2B de hoy quieren más autoservicio y las empresas B2B están respondiendo. El año pasado, las ventas realizadas en sitios y aplicaciones de comercio electrónico B2B crecieron a 9,14 billones de dólares, un aumento del 19% con respecto al año anterior.
La economía está cambiando, al igual que el ritmo y la naturaleza del comercio, y su transformación digital. Como resultado, los fabricantes y distribuidores estadounidenses terminaron 2022 en buena forma en lo que se refiere a comercio digital, y ese desempeño se produjo en un contexto de escasez de mano de obra, interrupción de la cadena de suministro y el impacto de más de dos años de la pandemia de COVID-19. Los fabricantes y distribuidores estadounidenses aumentaron las ventas B2B totales en 2022 a 14.890 millones de dólares. Esto supone un aumento del 15,4% respecto de los 12.980 millones de dólares de 2021, según el Departamento de Comercio de Estados Unidos. Las ventas de fabricación y distribución crecieron sólidamente en 2022 en general, pero la mayor parte del crecimiento tuvo lugar a principios de año. Al final del cuarto trimestre, el crecimiento de las ventas se había desacelerado aproximadamente a la mitad con respecto a los primeros tres meses del año. En el primer trimestre, las ventas crecieron un 19% a alrededor de 3,66 billones de dólares, según datos del Departamento de Comercio. Pero en el cuarto trimestre el crecimiento de las ventas se desaceleró.
El año pasado, las ventas electrónicas crecieron a 9,14 billones de dólares, un aumento del 19% con respecto a 2021. Más importante aún, el comercio electrónico B2B creció más rápido que las ventas B2B totales y representó el 13% de todas las ventas manufactureras. Tanto los fabricantes como los distribuidores crecieron en línea el año pasado, pero los distribuidores crecieron mucho más rápido que los fabricantes. En total, los fabricantes aumentaron el comercio digital B2B alrededor de un 15% a 623.300 millones de dólares en 2022 desde 543.300 millones de dólares en 2021. Mientras tanto, los distribuidores crecieron año tras año mucho más rápido, y las ventas de comercio electrónico crecieron un 25% en 2022 a 1,4 billones de dólares desde 1,1 billones de dólares en 2021. Las empresas de distribución avanzan más rápido en el comercio y la transformación digital que los fabricantes porque sus principales clientes son ahora más jóvenes y prefieren cada vez más los canales digitales al papel tradicional y las compras en persona.
En un estudio del año pasado basado en una encuesta de 14.000 compradores B2B, Forrester Research descubrió que los compradores jóvenes preferían mucho más que sus pares mayores los métodos de compra digitales y de autoservicio, a las opciones tradicionales en persona. Entre los compradores B2B, los nacidos en 1981 o después “ahora tienen las claves para la toma de decisiones en la mayoría de las compras”, dice Forrester. Define a los compradores jóvenes como millennials y a la Generación Z y a los compradores mayores como baby boomers. Los compradores Millennial y Gen Z son mucho más digitales en el uso de sus canales que sus homólogos de mayor edad. Por ejemplo, el 35% de los compradores jóvenes dicen que utilizarán una aplicación empresarial para realizar compras corporativas. Pero el 24% de los compradores B2B de mayor edad prefieren realizar pedidos con un representante de ventas interno, en comparación con solo el 19% de los compradores millennials y de la Generación Z.
El comercio electrónico B2B pasó de ser un canal de ventas menor a ser un canal de ventas convencional, lo que obligó a muchos fabricantes y distribuidores a repensar cómo hacer negocios con un número cada vez mayor de clientes que priorizan lo digital. Muchas organizaciones que alguna vez dudaron en adoptar el comercio electrónico B2B ahora están adoptando nuevas iniciativas o actualizando estrategias y tecnologías de comercio electrónico más antiguas con nuevas aplicaciones basadas en la nube, como el comercio descabezado y nuevas herramientas de datos como la inteligencia artificial.
Previsiones para 2023
El comercio electrónico B2B seguirá acelerándose en 2023 incluso cuando la economía empresarial se desacelere. Pero el comercio digital está transformando la forma en que las empresas de todo tipo deben afrontar el futuro.
Dado que el comercio electrónico B2B llegó para quedarse, los fabricantes deben evolucionar sus estrategias de ventas para adoptar un enfoque digital y ofrecer los tipos de experiencias digitales que los consumidores esperan para seguir siendo competitivos y hacer crecer sus negocios.
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