Ejemplo de análisis de rentabilidad de una tienda online
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El comercio electrónico en España goza de muy buena salud en la actualidad, de acuerdo a un informe de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones, aún en el peor escenario de crisis económica que hemos tenido en este país en los últimos años, el comercio electrónico a crecido en cifras cercanas al 20% interanual.
Esta cifra no es algo coyuntural, sino que indica un cambio en los hábitos de consumo de la sociedad española y del resto del mundo en general, y es que cada vez utilizamos más internet a la hora de buscar información sobre un determinado producto, marca o destino de vacaciones.
1. ¿Porqué una pyme necesita presencia online?
De acuerdo a un estudio de red.es, cada vez son más las personas que buscan información y compran a través de la web diversos productos online. Si bien podríamos distinguir entre tres principales grupos donde la penetración del comercio electrónico es bien distinta, siendo el sector turismo el principal grupo, seguido de otros servicios como venta de entradas, servicios financieros o electrónica, y un último grupo conformado por ventas de artículos como ropa u electrodomésticos, el crecimiento en todos ellos es similar a medida que madura el sector del e-commerce.
En una crisis económica como la que vivimos actualmente, cualquier pyme que no tenga presencia online, está perdiendo una oportunidad de negocio muy importante y además, se te está quedando obsoleta con respecto a sus competidores. El comercio electrónico es el paso lógico para muchas pymes cuyos ingresos se ven limitados por su localización geográfica, o por grandes competidores a los que es difícil hacer frente (pymes vs grandes empresas).
2. ¿Es rentable el comercio electrónico para pymes?
Eso depende de cómo se aborde, un alto porcentaje (en torno al 80%) de las pymes tradicionales (que carecen de presencia online) fracasan con menos de 3 años de vida, en Internet la cifra de tiendas online que fracasan sea probablemente más elevada, debido a la alta competencia.
Podríamos decir que montar una tienda online es algo sencillo, ya que cualquier webmaster con experiencia podría crear una web para vender tus productos o servicios, pero montar una tienda online rentable es algo mucho más difícil, que requiere de un asesoramiento en temas tan dispares como optimización de posicionamiento en buscadores, presencia en redes sociales, marketing en internet o logística del producto, que en conjunto determinarán el margen de venta por producto o servicio que vendas y por tanto, la viabilidad de tu proyecto e-commerce.
Si no conoces los factores relevantes para montar un comercio electrónico rentable, estás condenado al fracaso.
3. ¿Cómo puedo determinar la rentabilidad de un comercio electrónico?
De manera parecida a como lo harías para un negocio tradicional, con una proyección de ingresos y gastos, que se ajuste a tu estrategia online y a los principales factores que la afectan. Veamos un ejemplo sencillo para que te hagas una idea.
Supongamos que quieres montar una tienda online especializada en la venta productos de adelgazamiento, donde hay una alta competencia en Internet y donde pretendes posicionarte con un nuevo producto que crees que puede desbancar a tus competidores.
Vamos a realizar una proyección económico-financiera de de ingresos y gastos que nos dará una idea del margen del producto y de la rentabilidad de tu e-commerce.
3.1. Ingresos
De manera sencilla podríamos decir que los ingresos de nuestra tienda vendrán determinados como:
Ingresos = Número de compradores * Precio de producto
Ahora bien ¿cómo determinas el número de compradores? Pensando como ellos. Existe una técnica conocida en marketing como embudo de venta (del que hablaremos en otros posts), que determina más o menos el número de compradores el proceso de preguntas que has de responderte es el siguiente:
¿qué términos de búsqueda introducirías para encontrar tu producto? Supongamos que introduzco “productos de adelgazamiento” que tiene unas 12.000 búsquedas mensuales en Google, digamos que ese sería el tope de visitantes que podría tener por mes, ahora bien,
¿cuántos de esos visitantes realmente visitarían mi página? Supongamos de nuevo que te posicionas para ese término de búsqueda en Google como el primero, y que recibes un 80% de las visitas, lo que dejan 9.600 visitas al mes a tu página.
¿cuántos visitantes estarían dispuestos mi producto? Supongamos que tras múltiples pruebas tu página web queda optimizada y el 10% de los visitantes quiere comprar tu producto. Eso te deja con 960 potenciales compradores al mes.
Ahora bien, ¿cómo determinarías el precio a cargar a dichos compradores? Esto nos lleva al apartado de gastos.
3.2. Gastos
Podríamos decir que el precio de tu producto será los costes en los que incurras más un margen de producto. Supongamos que quieres un margen del 50% sobre el coste. Tu coste dependerá de los siguientes factores:
Coste de fabricación del producto: el coste del propio producto salido de almacen, supongamos que tiene un coste que por lotes de 1000 productos al mes, es de 10 euros.
Logística: costes de almacenamiento y transporte. Supongamos además que el fabricante del producto lo distribuye, eliminando tus costes de almacenamiento (lo que se conoce como drop shipping) y lo transporta a razón de 5 euros por producto dentro de España.
Publicidad: das a conocer el producto en diversas campañas de coste por click en el programa adwords de Google donde te anuncias por la palabra por la que quieres ser encontrado “producto de adelgazamiento”. Tus anuncios han de estar optimizados para que los visitantes se fijen en ellos, supongamos que el coste es de 1 euro por click y recibes 100 clicks al mes, es decir 100 euros en total. Además deberás promocionar tu producto en diversos medios como revistas, lo que hacen un total de 1.000 euros al mes.
Branding y mantenimiento web: Necesitas construir una presencia web y una marca que te ayuden a vender, y ello de lleva a incurrir en costes mensuales de 1000 euros.
3.3. Resultado de la proyección
Uniendo todos los elementos anteriores el resultado es el siguiente:
Por tanto, si has dado los pasos correctos, tu comercio electrónico será rentable, pero recapitulemos para ver todo lo que has tenido que hacer para conseguirlo:
- Estudio de mercado y estudio de competencia: encontrar las palabras clave para tu posicionamiento, estudiar a tus competidores y pasos posicionarte mejor que ellos.
- Posicionamiento y branding: construir una identidad online que Google y otros buscadores consideren de calidad, en un sector altamente competitivo, y además teniendo en cuenta que Google cambia sus algoritmos con frecuencia. Además también te has posicionado en redes sociales, logrando un gran número de seguidores que compren tu producto, creando una marca (branding).
- Optimización de la tienda para mejorar tus ventas: has probado con distintas páginas, campañas de anuncios, promociones en redes sociales para lograr atraer al mayor número de compradores.
- Montar una tienda online: has montado una web de éxito, y has de encargarte de su mantenimiento, su funcionamiento y su mejora, que incluye factores como optimizar la tienda para distintas plataformas como tablets y smartphones.
- Logística: has determinado la logística más adecuada para tus consumidores de tal manera que estén satisfechos con tu producto 100%.
4. ¿Necesitas asesoramiento especializado en e-commerce?
Sí, si deseas tener una tienda online rentable, necesitas asesoramiento experto como el que te pueden dar desde Sugerendo, que te ayude a transformar tu idea de e-commerce en un proyecto real y rentable, y esto va mucho más allá de la parte méramente técnica que puede suponer montar una web, y abarca una visión de negocio integral que siga todo el ciclo de vida de tu presencia online y tenga en cuenta todos los aspectos que afectan a tu negocio. Un asesoramiento adecuado te ahorrará meses de trabajo y dinero y te ayudará a recuperar antes tu inversión y generar unos márgenes de rentabilidad seguros que garanticen la sostenibilidad de tu negocio a largo plazo.
1 Comentario
Gracias por tu análisis, creo que he de comenzar a utilizar este tipo de estrategias para mejorar la presencia de mi empresa en la web.
Saludos desde México, y reitero, muchas gracias.