Plan de negocio de una tienda virtual: proyección de ingresos II

Bueno, aquí está el artículo que tanto esperabais, se trata de una continuación del post en el que os comentábamos acerca de las posibles vías que teníais para realizar una proyección de ingresos en caso de que queráis lanzaros a la aventura del ecommerce.

En aquel artículo os enseñábamos dos aproximaciones o enfoques (de un total de tres)  para estimar vuestras ventas: mediante el histórico de ventas propio (en caso de que ya tengáis una tienda física) y mediante los datos de facturación de vuestros competidores (en caso de no la tengáis), y dejábamos la tercera aproximación para otro artículo, el de hoy.

En esta ocasión vamos a abordar la tercera vía para estimar vuestros ingresos: mediante sencillos cálculos estadísticos

Usaremos las siguientes variables:  Los canales de venta dentro del canal online (Búsquedas orgánicas, búsquedas de pago, redes sociales…), las visitas que se reciben por cada uno de los canales de venta, la tasa de conversión para cada uno de los canales, inversión publicitaria en cada canal y el valor del pedido medio

Para tratar de dar respuesta a las dos siguientes preguntas:

•  ¿Cuánto voy a ganar si monto una tienda online?
• ¿Cuánto me va a costar vender por Internet?

Bien, una vez dicho esto, empecemos desglosando los principales subcanales de venta que existen dentro del canal online (el decir, los focos desde los que conseguiréis tráfico):

1-     Tráfico orgánico

2-     Tráfico de pago

3-     Tráfico de referencia

4-     Redes sociales

5-     Email marketing

6-     Tráfico directo

Debido a lo extenso de este tema, desglosaremos cada uno de los canales en diferentes artículos. En el post de hoy sólo trataremos la proyección de ingresos que vienen a través de tráfico orgánico, y dejaremos los demás canales para futuras entregas.

Estimación de las ventas a través de tráfico orgánico (motores de búsqueda)

El tráfico orgánico hace referencia a los visitantes que llegan a tu tienda virtual cuando buscan alguna palabra relacionada con tu negocio a través de los motores de búsqueda.

Antes de proseguir con este análisis, explicaremos en qué consiste la tasa de conversión para aquellos lectores menos avanzados. La tasa de conversión es una medida de la eficiencia de vuestro embudo de ventas, y responde a la siguiente fórmula:

Fórmula que podéis aislar para cada uno de los canales, es decir, tasa de conversión de tráfico orgánico, tasa de conversión de tráfico de pago, en redes sociales, etc…

Determinar cuánto vais a vender a través de este canal es muy complicado, pero si trabajáis de forma correcta el SEO de vuestra tienda online desde el principio, podéis enfocaros a resultados directos y medibles.

Lo que debéis hacer aquí es analizar qué palabras clave os pueden traer tráfico relevante y, en función de esas palabras clave, realizar las pertinentes tareas de posicionamiento para intentar estar lo más arriba posible y conseguir gran cantidad de clicks. Una vez tengáis las palabras seleccionadas y logréis estar los primeros, calculad que aproximadamente el 42% de las consultas, se traducirán en clicks a vuestra tienda (Según un estudio de la agencia Optify).

El paso siguiente es ¿Cuántas visitas procedentes de búsquedas orgánicas se traducirán en ventas? La respuesta a esta pregunta nos la aporta una investigación realizada por la gente de Marketing Experiments, si os fijáis en el primer gráfico del artículo del enlace a dicha web, aproximadamente un 4% de vuestro tráfico orgánico se convertirá en ventas, al principio puede que menos, y a partir de un año y a medida que vayáis haciendo las cosas mejor, lógicamente la tasa de conversión mejorará. (si queréis más info, leed este artículo sobre SEO para tiendas online).

El último paso, una vez calculado el número de visitantes que compran, es multiplicar ese número de visitantes mensuales por el valor medio de compra o pedido y ya tendréis el valor de lo que ingresaréis cada mes.

Y ahora, ¿Cuánto me va a costar esto? Y ¿Cuándo voy a obtener resultados?

Bueno, esto es también bastante relativo, cada agencia tiene su trucos y sus precios. Aquí hay que puntualizar que los resultados no son inmediatos, sino que empiezan a notarse al cabo de los seis-ocho meses de actividad. El motivo es muy sencillo, el algoritmo de Google recorre las páginas web aproximadamente una vez cada mes, lo que significa que los cambios que hagáis hoy, no se notarán hasta que Google Bot no recorra vuestra web. Dicho de otro modo, si hacéis labores de posicionamiento web durante 8 meses, sólo tendréis unas 8 ocasiones para demostrarle a Google lo bien que lo estáis haciendo…

Quizá con un caso práctico se entienda mejor, vamos allá…

Caso práctico: Pongamos como ejemplo una tienda online de productos de material deportivo para triatlón

1. Estimación de ingresos:

1.1. Análisis de visitas por cada palabra clave

Hacemos un análisis de las palabras clave para las que nos interesa posicionarnos o estar los primeros en el ranking de resultados, serían éstas:

1.2. Cálculo de las visitas que se convierten en ventas

Según el estudio anterior, supongamos que al principio entre un 1%-4% se transforman en ventas, pongamos un escenario de un 2%, lo que supone que cada mes estaréis recibiendo unas 52 ventas (unas dos ventas cada día aproximadamente)

1.3. Cálculo de los ingresos finales:

Si el valor del pedido medio para este negocio son 60€ (sabemos que el valor de pedido medio para el triatlón es mucho más alto, simplemente lo tomamos como ejemplo para hacer las cuentas más sencillas), entonces tenemos que cada trimestre el valor de vuestras ventas, sólo a través de tráfico orgánico será de 60 €/venta x 52 ventas / mes  = 3120 € / mes (a partir del sexto mes, momento en el que hayáis alcanzado ese nivel de visitas)

2. Estimación de gastos

Lo que os hemos comentado hace un momento, estimad unos 270 € / mes de la agencia responsable de conseguir visitas para vuestra tienda,  más el coste de adquirir el producto al fabricante, los gastos de envío y la comisión bancaria.

3. Estimación de beneficios

Os mostramos una tabla aproximada agrupada en trimestres. En donde

–        Ingresos= ventas*valor de pedido medio

–        Valor de pedido medio = 60€

–        Gastos= Coste del producto + gastos de envío + comisión pago + coste agencia SEO

–        Coste del producto = 0,5*Ingresos

–        Coste logísitica = 5€ gastos de envío / venta * número de ventas

–        Comisión bancaria = 0,009*ingresos

–        Coste agencia SEO = 270 € / mes

Si observáis con detenimiento la tabla con la proyección de beneficios, veréis que el coste de la agencia SEO al final del año es irrisorio en comparación con otros costes y, gracias a ella lograréis resultados que por vuestra cuenta quizá nunca consiguieseis. Por otro lado, también hay que decir que el trabajo SEO suele mantenerse en un nivel residual, es decir, una vez hayáis conseguido ese nivel de tráfico, se mantendrá al mismo nivel aunque prescindáis de la agencia SEO (pero lógicamente tampoco seguirá creciendo al mismo ritmo…)

Bueno, pues hasta aquí el cálculo de las ventas y los beneficios que puede dar una tienda online, y sólo a través del tráfico de buscadores… no os perdáis la siguiente entrega en la que realizaremos cálculos similares para el tráfico que viene por otros canales como redes sociales o anuncios publicitarios.

Si tenéis cualquier pregunta, no dudéis en contactarnos y si os ha gustado el artículo, compartid y favoreced un ecosistema Internet con contenido de calidad.

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Juan Manuel Rubio

Ingeniero superior en telecomunicaciones, especializado en B2B eCommerce y omnicanalidad. Ex-formador en Observatorio eCommerce y autor de los libros "Comercio electrónico en 10 pasos" y "B2B commerce para ejecutivos ocupados" (Disponibles en Amazon). Ayudando a las empresas a vender en Internet desde 2011.

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