Cómo un marketplace B2B puede aumentar la eficiencia en e-procurement
1. Introducción
Ya es una tendencia cada vez más consolidada que el comercio electrónico B2B va a crecer notablemente en los próximos años, y eso se debe en gran parte a que medianas y grandes empresas están lanzando marketplaces empresariales [1] para permitir que terceros vendan a través de su plataforma y así enriquecer su oferta de productos y estimular el crecimiento. Los líderes del comercio digital están empezando a usar los marketplaces B2B para ampliar con diversos beneficios sus esfuerzos comerciales en el canal online.
2. ¿Qué diferencia un marketplace empresarial de un marketplace online?
Los marketplaces online son plataformas digitales que alojan productos de múltiples vendedores y se ofrecen al público. Esto ha evolucionado desde el modelo de e-commerce tradicional en el que la empresa es el único vendedor hacia la propia empresa asumiendo el papel de operador del marketplace (la figura que gestiona la plataforma de marketplace como tal). Bajo esta nueva fórmula, el operador puede vender sus propios productos y servicios, junto con los de terceros, o puede funcionar únicamente como operador.
Los operadores del mercado administran tareas como la incorporación de vendedores, la lista de productos, la recolección y el desembolso de ingresos, y proporcionan las herramientas necesarias para que los vendedores puedan administrar sus tiendas, clientes, pedidos y finanzas. El grado en que los vendedores pueden administrar sus listados varía dependiendo de cada marketplace puede variar en diferentes rangos, desde la administración cero, donde el operador del mercado vende en nombre del vendedor a través de un acuerdo de distribución, hasta la administración completa, donde los vendedores administran toda la operación de la tienda que cubre los aspectos técnicos y operativos.
Los marketplaces B2B pueden evolucionar para incluir una mayor parte de productos u ofertas de terceros a lo largo del tiempo.
3. Segmentos, roles y responsabilidades
Dentro de un marketplace, distinguimos diferentes segmentos, cada uno de los cuales asume una serie de responsabilidades [2]. Sin objeto de ser tajantes en la clasificación, podemos generalizar que estos son los roles de cada segmento:
| OPERADOR | MARKETPLACE | VENDEDOR |
| Gestión y aceptación de vendedores | Productos y precios | |
| Listado de productos | Marketing y promociones | |
| Reglas y procesos | Adquisición de clientes | |
| Recolección y distribución de ingresos | Atención al cliente y soporte | |
| Gestión de pedidos | Gestión de inventario | |
| Pagos | Gestión de pedidos | |
| Logística y entrega | Picking, packing y envíos | |
| Gestión financiera | Diseño del front-end | |
| Análisis e informes | Gestión financiera |
Al margen de lo anterior, el operador del marketplace puede crear servicios de valor añadido como una capa superior a todo lo anterior.
4. ¿Por qué crear un marketplace B2B como solución de e-procurement?
Un marketplace empresarial es un nuevo modelo de negocio en el que las organizaciones cambian sus formas de hacer comercio, crean ecosistemas más amplios, desarrollan nuevas capacidades y generan nuevas fuentes de ingresos. A grandes rasgos, podríamos decir que hay tres motivaciones principales en lanzar un marketplace B2B en base a los beneficios que brindan al operador del mismo. Estos son:
- Eficiencia y reducción de costes en procesos de compra
- Crecimiento del negocio
- Mejora en la experiencia del cliente
Por otro lado, si nos vamos a la definición de e-procurement, encontramos lo siguiente según la Wikipedia:
El aprovisionamiento electrónico o E-Procurement (en inglés) es la compra y venta de suministros, trabajo y servicios negocio-a-negocio (business-to-business B2B), negocio-a-consumidor (business-to-consumer B2C) o negocio-a-gobierno (Business-to-government B2G), a través de Internet [3].
Vemos que hay un encaje más que evidente entre el primer motivador (eficiencia y reducción de costes en procesos de compra) y la definición de e-procurement, pues implantar un marketplace B2B puede optimizar la forma en la que las empresas hacen aprovisionamiento. Lo explicamos a continuación.
5. Los Marketplaces B2B mejoran la eficiencia y reducen costes en e-procurement
Muchas organizaciones, especialmente aquellas en el sector B2B, se enfrentan al desafío de la ineficiencia debido a complejos procesos de compra. Los pedidos no solo se procesan de forma manual a través de visitas de ventas, llamadas telefónicas, fax y correo electrónico, sino que pueden implicar cierta complejidad debido a la existencia de varios cientos o miles de artículos de varios proveedores con diferentes plazos y métodos de entrega. Además, la información de la cadena de suministro no siempre es transparente, de modo que los compradores no siempre saben qué proveedor ofrece los mejores productos y servicios, y no tampoco tienen el poder de negociación para obtener las mejores condiciones.
En algunos sectores como construcción o industria, el proceso es más engorroso aún, ya que algunas listas de materiales pueden incluir miles de artículos, y encontrar el mejor proveedor de cada artículo para obtener el producto puede llevar semanas o incluso meses (contacto, especificaciones, información comercial, etc… ).
Los marketplaces empresariales ayudan a los compradores a evaluar a sus proveedores sobre la misma plataforma y bajo unas condiciones homogéneas. De esta forma hacen que la información sea más transparente, mejorando así eficiencia y reduciendo los costes asociados a los departamentos de compras.
6. Soluciones software para marketplaces B2B
Casi como cualquier otra necesidad dentro de una empresa, esta necesidad puede ser cubierta a través de soluciones software ya existentes en el mercado. Es decir, en lugar de desarrollar un software de marketplace desde cero (con los costes que ello implica), las empresas pueden utilizar soluciones pre-construidas con funcinalidades nativas de marketplace.
A tal efecto, existen diferentes soluciones que cubren diferentes espectros. A nosotros nos gusta particularmente Izberg, una plataforma muy flexible basada en APIs que permite un amplio grado de personalización. Al no tener fron-end como tal, es una solución válida tanto para empresas que ya disponen de una herramienta de comercio electrónico implantada, como para las que no. En el caso de las primeras, el marketplace actuaría como una capa por debajo de su portal de e-commerce. En el caso de las segundas, permite crear un front-end a medida de las necesidades particulares de compra de la empresa [4].
Así pues, las empresas que deseen implantar un marketplace B2B para mejorar sus procesos de e-procurement, necesitarán empresas especializadas que les provean de servicios de consultoría e implementación de la solución, ya que habrá que customizarla a las necesidades particulares de su modelo de negocio e integrarla con los sistemas ya existentes. En Sugerendo somos nativos en la implantación de soluciones de comercio digital, incluyendo plataformas software para marketplaces como Izberg, así que no dudes en ponerte en contacto con nosotros y contarnos tu proyecto si fuera el caso.
Como último apunte en relación al despliegue de un marketplace B2B como solución de e-procurement, comentar que se trata de un gran cambio en la relación con los proveedores, los cuales tendrán que adaptar sus procesos a esta nueva forma de colaboración. Es conveniente que se les dé facilidades para integrar la información de sus sistemas con la información que se reflejará en el marketplace. Igualmente, será necesario realizar campañas para hacerles conscientes de esta iniciativa, convencerles de los beneficios y conseguir que se embarquen.
Fuentes:
- [1], Focus e-commerce, le secteur du B2B, Lengow,
- [2], Create enterprise marketplaces to accelerate Digital business, Gartner,
- [3], Wikipedia, e-procurement
- [4], Izberg b2b marketplace website
Foto con créditos a:
- BlueShift 12 Flickr via Compfight cc
