4 ejemplos de empresas con portales B2B commerce exitosos que deberías seguir
Introducción
Brindar la mejor experiencia de comercio electrónico a los clientes B2B no es algo fácil de hacer, sin embargo, si quieres que tu empresa se siga llevando un pedazo de la tarta del gran pastel que suponen las transacciones económicas entre empresas, y que siga siendo relevante en la futura industria del comercio electrónico, tendrás que aprender.
Una gran parte de la curva de aprendizaje es ver cómo lo hacen los demás, especialmente si esos en los que te fijas son buenos en lo que hacen. En este artículo, hemos analizado algunos ejemplos de lo que un excelente sitio de comercio electrónico B2B debería ser, en base a premios que han recibido o publicaciones relativas a casos de éxito. Verás que, por norma general, los mejores sitios B2B normalmente tienen que ver con sectores relacionados con la industria y el MRO, aunque también hay casos concretos de empresas que han aprendido a relacionarse de forma digital con sus franquiciados y eso ha dado lugar a un portal B2B de elevadas prestaciones y alcance global.
Al echar un vistazo rápido a los ejemplos que proporcionamos aquí, obtendrás una idea más clara de lo que debe hacer para tener éxito en el entorno de la venta online B2B y estarás más cerca de poder replicarlo.
Ahora, echemos un vistazo a los ejemplos.
Grainger – Experiencia de compra B2B en su máxima expresión
Grainger fue uno de los primeros grandes sitios de comercio electrónico B2B en los Estados Unidos. Si este no es el primer artículo que lees relacionado con los mejores sitios web de B2B commerce, muy probablemente ya hayas leído acerca de su buen hacer. En muchos medios se aclama el sitio como uno de los mejores (si no el mejor) sitio de comercio electrónico B2B. ¿Por qué? Porque llevan trabajando minuciosamente cada detalle relacionado con la experiencia de compra de sus clientes, desde la relevancia SEO hasta la compra a crédito
Grainger está muy bien posicionado en Google para términos de larga cola. Te animo a que pruebes cualquiera de las sugerencias de búsqueda que te recomienda su buscador y que luego hagas esa misma prueba directamente en Google. Yo he probado con «abrasive cut-off and chop wheel» y aparece el primero, no obstante te animo a que hagas la prueba.
Una vez dentro de su web, a los que llevamos tiempo en este sector no se nos escapan detalles como la sección de Fast Order / Bulk Order, la elegancia con la que se muestran las variaciones de los productos o los productos configurables así como lo cuidadosamente bien que están posicionados los filtros tanto en el buscador como en la barra lateral para rápidamente encontrar el útil adecuado. La rapidez con la que puedes visualizar todos los detalles del producto hacen que los compradores apenas encuentren fisuras a la hora de localizar lo que están buscando y de subirlo al carrito de la compra.
Todo ese esfuerzo llevado a cabo durante estos años, no ha sido en vano, te recomendamos que leas este artículo para que tú mismo veas los resultados: How Grainger will get to 80% of revenue via e-commerce
Si quieres saber más, aquí te adjuntamos un video en Youtube. Aunque quizá sea un poco antiguo, no deja de aportar valor, pues te muestra todo el esfuerzo que hay detrás y no sólo los resultados.
Wurth – Alineamiento entre la fuerza comercial y el B2B commerce
El caso de Würth es digno de destacar, pues en 2018 lanzaron una tienda web completamente revisada basada en Intershop y ese mismo año decidió participar en la novena entrega de los premios INTERNET WORLD Shop Awards. La tienda B2B de Würth convenció al jurado de inmediato, hasta tal punto de ganar el primer premio. Sus puntos fuertes son un enfoque en consultoría, una presentación clara del producto y estar orientada al a las funciones del comprador. Las funcionalidades B2B especiales que se implantaron en el portal ofrecían a los clientes profesionales de Würth todo lo que necesitaban para sus negocios diarios».
Algunos desafíos que se superaron con esa nueva implantación y que hacen a este B2B digno de mención fueron los siguientes:
- Más puntos de contacto para más servicio, con demandas de clientes en constante crecimiento.
- Precios individuales en cada punto de contacto del cliente, en cualquier momento
- Interacción simultánea con 35.000 representantes de ventas
- Capacidad para procesar con agilidad 13.600 millones de Euros y 3 millones de clientes.
Aquí abajo os dejamos el vídeo y en este enlace el caso de estudio.
Partstown – el ejemplo B2B commerce a seguir en compra por despiece
Partstown es una empresa dedicada al OEM de equipamiento de cocina y restauración. Su caso es muy parecido a Grainger, pues llevan muchos años invirtiendo en su portal e-commerce y es más que evidente cuando navegas por él. Si echas un vistazo a la sección de quienes somos, verás que se trata de una compañía que pone mucho énfasis en los pilares básicos de una empresa que vende a través de e-commerce: atención al cliente, entrega el mismo día, amplio catálogo con materiales originales e innovación constante.
El objetivo que pusieron sobre la mesa al construir su portal B2B e-commerce fue diseñar a experiencia «full-service» de comercio electrónico más avanzada del mercado, que ayude a los clientes a encontrar productos rápida y fácilmente y garantice su autenticidad. (Podéis leer al respeco sobre esto en su caso de éxito y cómo han conseguido un aumento de 10x en sus ingresos).
Entrando en detalles, si acudís a su página web, veréis las numerosas opciones que se dan al usuario para encontrar los productos correctos, tales como buscar por número de serie, fabricante, modelo u hoja de datos. Una vez estás en el producto en cuestión, te aparece el listado de todas las piezas asociadas para que puedan ser adquiridas rápidamente.
Pero el portal de PartsTown no está como referencia en este artículo sólo por su buena usabilidad y navegabilidad, PartsTown ofrece algo netamente diferenciador a sus clientes y es la posibilidad de comprar a través de diagramas de despiece. Dado que la gran mayoría de los usuarios de su portal B2B commerce son reparadores y centros SAT de los principales fabricantes de electrodomésticos, la compra por despiece facilita enormemente a estos compradores localizar las piezas concretas que necesitan para sus tareas diarias. Os adjuntamos abajo una captura de pantalla, aunque os recomendamos encarecidamente que naveguéis por su web y toméis nota de sus buenas prácticas, es toda una obra de arte y buen hacer.
Bauhaus – Rápida transformación B2B a nivel global
Probablemente algo más conocida que las anteriores, Bauhaus es una cadena minorista europea con sede en Suiza especializada en productos para mejoras del hogar, jardinería, herramientas y vida al aire libre. A lo largo de los años, el negocio ha crecido a más de 250 tiendas y franquicias en toda Europa.
BAUHAUS comenzó su viaje en el e-commerce en Suecia en 2011 con Magento Open Source y se movieron recientemente a la versión enterprise para sus operaciones globales. Igualmente, su primer sitio B2B fue lanzado en Suecia en enero de 2015 como un «proyecto prioritario» y pronto descubrieron que la clave de su éxito en el mercado B2B era ofrecer a los clientes en Internet la misma amplia gama de productos que se encuentran en sus tiendas físicas, y el mismo servicio al cliente de alta calidad. Desde entonces se ha convertido en la tienda BAUHAUS de más rápido crecimiento en toda Europa.
El nuevo portal B2B commerce proporcionó capacidades tales como la gestión de pedidos, crédito y gestión de cuentas, junto con «click and collect» y una conexión a su propio servicio de entrega interno y camiones de reparto. También implementaron BankID, el sistema oficial de firma electrónica de Suecia. El nuevo sitio también presenta contenido atractivo del producto y videos instructivos para ayudar a los clientes a elegir productos como por ejemplo, los tratamientos de ventanas correctos para sus ventanas de alta eficiencia recién instaladas. Además, las reseñas de productos y las preguntas y respuestas agregan credibilidad y ayudan a impulsar el proceso de compra.
Os dejamos aquí más información al caso de éxito (y aquí).
Otros casos de éxito en B2B eCommerce a seguir
En nuestra opinión, los cuatro casos anteriores ejemplifican muy bien las buenas prácticas a seguir en el entorno B2B commerce. No obstante, también merecen especial mención los siguientes
- OfficeDepot UK – Un ejemplo de cómo poner al cliente B2B en el centro de la experiencia. (Enlace al caso de éxito)
- Raja – Tercer premio en los Internet World shop awards en la categoría B2B (Enlace a nota de prensa)
- 3DXTECH – Un ejemplo de cómo relegar al cliente procesos de configuración/customización de productos para así descargar de trabajo en cotizaciones a la fuerza de ventas. (aquí)
- General Electric – Un caso interesante de fabricante con modelo D2C (Direct to customer). (aquí)
Foto con créditos a: ARKpics Flickr via Compfight cc
