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Ideas para identificar los mejores mercados en la internacionalización de las empresas

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Una vez que se ha incorporado la internacionalización a la estrategia de la empresa, se ha realizado un análisis de viabilidad y tenemos respuesta a las 3 preguntas que sugería en el post de introducción a la internacionalización de empresas en el mundo digital, estamos listos para diseñar nuestro plan de internacionalización.

Ahora que decidimos cruzar las fronteras, la pregunta que surge es…

¿Cuáles son los mejores países para empezar a vender mis productos o servicios?

La respuesta no es sencilla pues entran en juego una multitud de factores que se deben tener en cuenta para minimizar los riesgos y aumentar las probabilidades de éxito. Además cada uno de estos factores tendrán un peso u otro en función del producto o servicio que venda la empresa.

Aquí dejo una lista de los factores que considero más importantes:

  • Situación de los mercados potenciales respecto al número de personas que tienen acceso a internet y uso del comercio electrónico.
  • Situación económica actual y futura (PIB y PIB per capita)
  • Estabilidad política
  • Lengua/s
  • Moneda
  • Legislación
  • Impuestos
  • Soporte logístico e infraestructuras
  • Métodos de pago
  • Presencia de competidores

Recomiendo empezar por echar un vistazo a las estadísticas de la página web de la empresa, donde herramientas como Google Analytics nos permiten visualizar el número de pedidos o visitas desde otros países (identificando dichos países a través de la dirección IP). Si el número de visitas desde un país es elevado tendríamos una primera pista a explorar (no os olvidéis de ver la palabra clave a través de la cual han llegado a nuestra página).

Seguidamente daremos paso al estudio de aquellas regiones que presenten mayores oportunidades de negocio para nuestros productos o servicios en el mundo digital.

Para ello podemos hacer uso de las siguientes herramientas: Google Trends y Google Consumer Barometer (mi preferida).

Google Trends es una herramienta muy útil para observar la evolución en el tiempo de las búsquedas realizadas a través de Google de palabras clave en un país determinado. Nos va a mostrar el sentimiento en la red o interés público de un producto o servicio y además ver la evolución que ha seguido en los últimos años. Una de las limitaciones de esta herramienta es que sólo muestra valores para términos populares.

Utilicemos un ejemplo para entender la utilidad de la herramienta.

Desde la página de Google Trends introducimos el nombre del producto o marca sobre la que queremos ver la tendencia. Por ejemplo introducimos “Camisetas” y aparece un gráfico mostrando una tendencia positiva en las búsquedas durante los últimos meses, nos muestra los ratios de países desde los cuales se ha realizado dicha búsqueda, los términos asociados con mayor número de búsquedas (en nuestro caso “camisetas fútbol”) e incluso podemos afinar y seleccionar las ciudades desde las cuales se ha buscado con mayor frecuencia. Tenemos una herramienta poderosa para hacer un estudio sobre la evolución del interés sobre el producto o servicio en el mundo, en un país e incluso en una ciudad en los últimos años, además de identificar las búsquedas asociadas.

Para los que no conozcáis esta herramienta y necesitéis más información aquí tenéis el enlace a su página de ayuda.

Google Trends es una herramienta que nos ayudará a obtener una visión general y que puede ser de gran utilidad al comienzo de nuestro estudio.


 La siguiente herramienta de la que quiero hablar es Google Consumer Barometer

Con Google Consumer Barometer vamos a estudiar la manera en que los consumidores forman su decisiones de compra por producto y analizar el interés que despierta estos productos en otros países. Sin entrar en detalles de como funciona, me gustaría hablaros de una de las utilidades llamada “Compare purchase behavior across countries” cuya traducción sería “Compara comportamientos de compra entre países”.

A diferencia de Google Trends, para obtener la información se deben seguir 3 sencillos pasos:

  • Seleccionar la categoría del producto/servicio o industria

  • Seleccionar un país o un continente

  • Obtenemos la información pudiendo comparar varios países y añadiendo filtros por

    • Género

    • Edad

    • Educación

    • Uso de internet

Por último añadir que tenemos la posibilidad de descargar los resultados. Os dejo un ejemplo del resultado final.
Compara el comportamiento de los internautas españoles y turcos respecto a la categoría ropa y accesorios.

Un pequeño inconveniente es que la herramienta sólo está disponible en inglés, aunque siempre podemos contar con la inestimable ayuda del traductor de Google y no están disponibles todos los países aunque la lista es bastante completa.

Existen otras herramientas y fuentes de información disponibles en internet que pueden ayudar a identificar los mercados adecuados para el proceso de internacionalización de la empresa. Al final del post os hablo de algunas de ellas. Por ejemplo páginas con informaciones macroeconómicas, situación política, indicadores sobre la demanda de un determinado producto o servicio o si el mercado presenta tasas de crecimiento importantes en el uso del comercio electrónico.

Sobre este último aspecto la oficina de estadística de la Unión Europea (Eurostat) pone a disposición de todo el mundo una base de datos sobre los usos y tendencias en el entorno del comercio electrónico y las nuevas tecnologías en los países de la UE.

A partir de la información disponible en el sitio web he creado unos gráficos para mostrar cuales son los países donde el uso del comercio electrónico está más extendido así como aquellos que han registrado un mayor número de transacciones entre países.

Datos provenientes de Eurostat

Dos comentarios:

1.- La importancia del canal online sigue progresando en los principales países de la Unión Europea con un aumento significativo entre el 2012 y el 2013 del número de contrataciones a través de este canal y alcanzando el 4% en países como Reino Unido.

2.- A pesar de que el % de usuarios que contratan servicios o productos a través de internet desde otro país miembro de la EU (ojo no se tienen en cuenta el resto de regiones del mundo) es relativamente bajo la tendencia es igualmente positiva.

Europa puede presentar ciertas ventajas a la hora de elegir un mercado para internacionalizar una empresa en el mundo digital pero no hay que descartar otras regiones del globo que pueden presentar mayor potencial para los productos o servicios que comercializamos.

Os dejo también un par de gráficas para que os hagáis una idea de la situación en países de Sur América (que presenta una ventaja importante al compartir el mismo idioma) y otros países que a día de hoy, son un referente en el uso del canal online y que deberíamos tener en cuenta en nuestro estudio.

Información recogida de WikipediaInformación recogida de Wikipedia

Imaginaros el potencial que presenta países como Brasil, México, China o India. Impresionante.

Como os comentaba os dejo una lista de herramientas que os pueden resultar útiles:

¿Conoces alguno más? Seguro que sí, no dudes en compartirlo en los comentarios.

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Sugerendo es una consultora que ofrece soluciones de software y sistemas para implantar comercio digital en empresas con complejas arquitecturas de negocio. Nuestro departamento de marketing trabaja constantemente para traerte contenido de valor relacionado con el sector.
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